BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方

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「庭山 一郎, 2015, BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える, 翔泳社」を読んだ。

書籍目次

• 第１章　マーケティングオートメーションその歴史と役割
• 第２章　デマンドジェネレーションの４つのプロセス
• 第３章　マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界
• 第４章　導入に失敗しないために
• 第５章　主要ツールベンダー７社に聞く、自社製品の特徴
• 第６章　導入企業の事例に学ぶ
• 第７章　座談会「営業が本当にほしいリードとは」
• 付録　用語解説

読もう読もうと思い、買ったものの、ぜんぜん読むモチーベションと時間がなく、GWにまとまった時間が取れたのでようやく読むことができた。マーケティング・オートメーション（MA）に関してB2Bのマーケティングに関しては第1人者のシンフォニーマーケティング株式会社の庭山一郎氏による著作。

自分がマーケティングに関して、一通り知っておかなければならず、他の書籍も積ん読状態であるため、気にかかっていた1冊を読み終わることができてまずはひと安心。

セールスのプロセスは一般的には見込み客を集客し、集めた顧客を教育し、製品やサービスを販売し、永続的な顧客にしていくというプロセスになるが、この集客から顧客教育のプロセスの中で必ず営業の担当が訪問する、というアプローチを取っていくと営業は買う意思のレベルが高い顧客から低い顧客まで全ての顧客に対して同じ労力をかけなければならないことになり、非常に効率が悪い。

そこで、買う気があるかどうか、という顧客の熱意を自動的にスコアリングしてアプローチするべき顧客を自動的に浮かび上がらせるのがマーケティング・オートメーションの概要となる。もちろんこの熱意をどうやって自動的に浮かび上がらせるのか、というのは企業毎によって異なってくるのでそういった設計を泥臭く？しなければならないのだが、コンテンツを作り、そのコンテンツを見込み客に配信していき、その反応を見ていきながらスコアリングをしていくというところは自動でできるようになる。

本書はそのマーケティング・オートメーションを導入するにあたり、日本の特殊な営業形態を説明しながらマーケティング・オートメーションを導入するためのプロセスや注意しなければならないところを述べつつ、出回っている製品紹介をしながら解説をしてくれている。

マーケティングの基本設計をし、シナリオを作らなければと思っていたが、本書の中のインタビューの中に「コンテンツを考えるべき」という内容があり、とても耳が痛い思いをした。カスタマージャーニーの中でタッチポイントはやはり必要か、と改めて考えさせられることとなってしまった。もちろんコンテンツをどうやって作っていくか、という点に関してもまだまだ課題はあるな、と思っているのでこれからやるべきことはたくさんあると途方に暮れてしまいつつ、できることからやるか、とGWなのに仕事のことを考えてしまった。